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木门企业如何做好营销规划?
发布日期:2014-08-22
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。 

  “整合营销”最重要的主题是关于目标市场是否更有针对性的争论。营销不是针对普通消费的大多数人,而是针对定制消费的较少部分的人。“量体裁衣”的做法使得满足消费者需求的目标最大化。 

  面对不景气的经济环境,木门企业如何做好营销规划? 

  第一步:市场调查 

  知己知彼,方能百战百胜,许多企业营销竞争策略的制订,大都是老板坐在办公室里冥思苦想出来的,只是凭感觉,凭自己的主观意愿来代替消费者的真实消费需求,并对竞争对手的策略一无所知,所以,最后的结果往往是浪费了企业的资金、资源而陷入市场困境。只有了解了竞争对手,了解消费者真实的消费需求,才能结合企业的资源和现状,制订有针对性的竞争策略,这是成功的前提,而这一切营销策略制订的依据都来源于市场调查。市场调查包括针对市场现状、消费需求、竞争对手以及重新理性的审视企业自身的资源和现状,简单的说就是针对企业的内部调查和针对外部市场环境调查两部分。 

  第二步:整理市场调查信息 

  通过对市场调查信息的整理,要明确企业的优势、劣势,明确市场机会和竞争威胁。市场机会对每个企业都是均等的,而关键看企业结合自己的实际情况能否把握,大企业有大企业的活法,小企业也有小企业的生存之道,对任何企业来说,都有做大做强的机会。企业首先要了解清楚自己的现状,理性的认识自己的优势和不足之处,同时还要看到来自竞争对手的威胁,这样才能制订出有竞争性的营销战略和策略。 

  第三步:经营战略 

  有目标才有动力,才有努力的方向,经营战略的确定不仅仅是简单的销售额目标和利润指标,具体包括年度销售目标、赢利目标、产品规划战略、竞争战略、品牌战略、市场推广战略、渠道战略等。经营战略包括长期和即期的,具体要结合企业现状和市场动态来确定。 

  第四步:制订营销策略 

  缺乏有效的营销策略是许多企业在市场上处于推广困境的主要原因。营销策略的制订,要结合竞争对手和消费者的需求,需要制订企业的产品策略、价格策略、渠道策略、针对经销商和消费者的促销策略、终端策略等。 

  第五步:品牌建设 

  品牌建设不是简单的进行一下广告宣传而短期速成的,品牌建设是企业一切营销活动的积累,是企业长期系统营销活动的结果。品牌建设对于企业销量的提升不言而欲,许多企业在完成了企业的原始积累而进行发展跨越时,品牌就成了一道坎,败就败在从初期就缺乏系统的品牌规划和品牌传播。品牌规划包括品牌定位、品牌诉求、品牌视觉形象识别系统设计等,而品牌的传播要结合企业现实的资源来确定,在企业资金有限的情况下,就要考虑低成本的品牌营销传播活动,比如终端、软文等地面渗透传播,在企业具备一定的实力后,再考虑电视等的高空轰炸。 

  第六步:制订市场推广策略 

  在经过市场调查了解了竞争品牌的市场策略及市场机会和现状后,企业就要制订自己的市场推广策略,是采取聚焦目标市场策略,先建立根据地以点带面的进行稳步市场推广呢,还是实行市场全面开花的战术;是采取与竞争对手正面抗衡的跟随市场策略呢,还是避开与竞争对手的正面冲突而另劈战场的战术,等等,具体要结合企业的实际资源情况确定。 

  第七步:建立完善的经销渠道 

  建立了完善的经销渠道,等于在战场上占据了有利的阵地!招商如同征婚,要进行系统的规划,在征婚之前首先要审视一下自己的条件,列明自己的优势,其次要考虑要找什么样的目标情人最合适,然后要考虑通过什么样的媒介途径把征婚的信息发布出去,在发布信息之前还要考虑什么样的征婚传播内容更有吸引力,等有了潜在的目标情人后,就要考虑如何沟通获得姑娘的芳心了。招商要进行系统的规划、准备和计划,许多企业都因为在没有进行充分计划的基础上,就让销售人员带上简单的产品资料冲上招商的战场,最后的结果是一无所获。招商规划要明确招商目标、招商条件、企业政策支持、招商方式和途径、招商沟通规范、招商步骤和计划等系列因素。而经销商的管理如同婚姻的经营,如果缺乏有效的经营管理手段,老婆也可能会移情别恋(代理其他品牌)或者红杏出墙(经营着我们的品牌而主推其他品牌),如果长期夫妻不和,最后只能面临离婚的结局。 

  第八步:营销团队的组建 

  营销团队的组建要结合企业的战略和市场推广策略来确定,而首先要完成营销组织架构规划,明确营销机构的部门组成,每个部门的职能职责,然后确定配置什么样的人,具体要明确到每个人的岗位描述,让每个营销人员都明确自己的职责和权利,比如大区经理、省级经理、城市经理、销售主管、市场策划员等,最后要制订每个人的职位说明书。结合岗位描述,然后要确定每个职位的薪资体系。完善薪资体系的设计对稳定和培养一批能征善战的营销人员、调动其主观能动性具有重要作用。针对营销团队的管理要建立一套系统的针对人员、业务、信息反馈等的营销制度和流程,营销制度可以激励监督惩罚营销人员的行为,流程可以保障营销活动开展的效率,保证营销计划的执行力度和深度。 

  第九步:目标制订 

  目标制订对应的是企业现有的资源,根据企业现实的资金、资源情况来进行营销预算和费用控制,并制订具体的年度营销计划和行动措施步骤等。 

  总结: 

  我们应该设定的目标是:对消费者的需求反应最优化,把精力浪费降至最低。在这个意义上才能得到理想的营销哲学:营销需要综合考虑更多的目标消费者的点滴需求。 
  
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